收入：2.863 亿美元，同比增长 21%。

非 GAAP 营业收入：4260 万美元，营业利润率为 15%。

净 ARR 增长：同比增长超过 40%。

基于美元的净保留率：117%，自 2024 年以来首次环比上升。

总保留率：远高于 90%。

RPO 总额：12 亿美元，同比增长 16%。

当前 RPO：7.447 亿美元，同比增长 20%。

计算出的账单：同比增长 24%。

非公认会计准则毛利率：86.5%。

SaaS收入：占总收入的34%，同比增长36%。

调整后自由现金流：980 万美元，利润率 3%。

现金和投资：第二季度末为 13 亿美元。

最终 ARR：同比增长约 35%，占总 ARR 的 59%。

付费消费运行率：超过 4000 万美元，高于第一季度的 1500 万美元。

Flex 承诺：超过 130 家客户在前六周内承诺了超过 2000 万美元。

第一批订单：本季度约为 1,700 份，是一年前的两倍多。

500,000 美元或以上的交易：同比增长超过 150%。

重组费用：第二季度约为 2330 万美元。

奇虎非 GAAP 支出：第二季度为 300 万美元，与去年同期基本持平。

股票回购：第二季度回购了约 350 万股股票。

发布日期：2026 年 9 月 1 日

话会议的完整文字记录，请参阅完整的财报电话会议文字记录。

优点

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）第二季度业绩出色，收入达 2.863 亿美元，同比增长 21%，总预订量创历史新高，净 ARR 同比增长超过 40%。

该公司新客户获取强劲，首笔订单同比增长超过 100%，新徽标净 ARR 增长 39%，表明其客户群成功扩张。

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）报告称，其新的 Flex 消费模式具有巨大吸引力，超过 130 名客户在短短六周内承诺支付超过 2000 万美元，付费消费运行率超过 4000 万美元。

该公司的人工智能战略正在蓄势待发，Duo Agent Platform CRR 环比增长约 50%，GitLab Orbit beta 采用率在四个星期内增长了 70%，其中 80% 的查询来自外部代理。

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）在各个客户领域都表现出了广泛的优势，包括中小企业和中端市场的稳定、公共部门的反弹以及超过 500,000 美元的交易同比增长 150%。

该公司上调了全年指引，反映出对业务轨迹的信心增强，预计收入将同比增长 18-19%。

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）报告称，销售生产力有所提高，客户执行能力同比提高了 30%，每位销售代表的生产力提高了 10%，预订量创历史新高。

该公司的核心业务依然强劲，Ultimate 目前占 ARR 的 59%，总留存率保持在 90% 以上，而以美元计算的净留存率自 2024 年以来首次连续改善。

负分

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）近期因采用 Flex 而面临收入确认阻力，由于时间变化，估计对 2027 财年收入的最大影响为 1,300 万美元。

该公司对第三季度收入同比增长 15-16% 的指引低于第二季度 21% 的增长，表明近期可能出现放缓。

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）第二季度产生了约 2330 万美元的重组费用，反映出公司重组的艰难决定，这可能会影响员工士气和运营。

由于向SaaS和消费产品投资的混合转向，公司毛利率面临压力，预计全年毛利率将保持在85-87%之间。

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）面临着奇虎分拆的不确定性，预计今年的费用将增加到 1500 万美元，并且没有可预测的解决时间表。

该公司的 Flex 模型引入了财务报告的复杂性，当前的 RPO 不包括 Flex 承诺，这可能使投资者更难评估近期业绩。

GitLab Inc（纳斯达克股票代码：GTLB）指出，第二季度受益于出色的执行和大宗交易，下半年的前景假设预订速度更加正常化，这可能无法维持相同的增长水平。

该公司的人工智能产品（例如 Duo Agent Platform）仍处于早期阶段，对 2027 财年收入的贡献有限，并且重点仍然是采用而不是货币化。

问答亮点

问：衡量 Flex 业绩的最佳单一指标是什么？如果今年没有 Flex，指导意见是否会增加 1300 万美元？答：首席财务官杰西卡·罗斯 (Jessica Ross) 解释说，该指引与全年使用的方法保持一致，不包括 Flex 的会计时间影响。她提供了一个启发：每有 5000 万美元的自我管理客户转向 Flex，就会有大约 500 万美元的收入确认时间影响从 2027 财年转移出去。 2027 财年的最大潜在影响估计为 1,300 万美元。首席执行官 Bill Staples 补充说，跟踪的最佳指标是付费消费运行率 (CRR)，它捕获 Flex 承诺、信用承诺和付费按需使用情况。该公司设定了一个大胆的目标，即到本财年末支付的 CRR 超过 1 亿美元。

问：本季度的强劲势头有多少是由内部执行力与不断加速的需求环境推动的？答：首席执行官 Bill Staples 将创纪录的季度总预订量和 40% 以上的净 ARR 增长归因于多个季度的投资和多重有利因素的结合。在经历了几个季度与政府关门相关的不利因素后，公共部门出现了有意义的反弹。人工智能的推动推动了大型交易，金额超过 50 万美元的交易同比增长超过 150%。他强调，人工智能正在成为一股持久的推动力，影响增长算法的所有三个杠杆：更多客户、更多产品和更多消费。

问：您能否扩展围绕代理规模运营重建源代码管理的策略，并且这适用于所有客户？答：首席执行官 Bill Staples 详细介绍了产品路线图，强调下一代 Git 产品正在重新架构，以达到人类所需规模的大约 100 倍，这对于在机器规模上运行的 AI 代理至关重要。他还提到了 GitLab Orbit，这是一个连接代码、问题和安全发现的知识图，已经有超过 2,200 个组织启用了索引，其中 80% 的查询量来自 Claude Code 和 Codex 等外部代理。此外，工件管理将于本季度进入公开测试版，以完善软件供应链。这些新的基于消费的产品旨在帮助软件工程师及其代理以更高的规模运营。

问：对 Flex 或 1 亿美元 CRR 目标的兴趣有多少是由 Duo Agent Platform、Orbit、Secrets Manager 和 Dedicated Hosted Runners 等新产品推动的？答：首席财务官杰西卡·罗斯指出，现在判断财务状况还为时过早。首席执行官 Bill Staples 解释说，Flex 的快速普及（130 名客户，六周内承诺投入 2000 万美元）表明客户随着需求的变化看到了灵活性的价值。虽然客户最初可能会用以前的基于席位的订阅资金为 Flex 协议提供资金，但他们很欣赏随着新产品上市而适应的能力。一些兴趣是由 Duo Agent Platform 等当前消费产品驱动的，但客户也期待测试版产品和 Flex 提供的灵活性。

问：与其他因素相比，最近的毛利率变动有多少与人工智能推理和基础设施有关，随着代理使用规模的扩大，是什么让人们对有吸引力的增量经济充满信心？答：首席财务官杰西卡·罗斯 (Jessica Ross) 澄清，毛利率变化主要是由向 SaaS 的组合转变（目前占收入的 34%，同比增长 36%）驱动的，而不是人工智能的采用。首席执行官 Bill Staples 强调了结构优势：Duo Agent Platform 与云无关且与模型无关，支持开源模型和气隙环境。对于许多客户来说，代币/推理成本并未嵌入 GitLab 协议中，他们为平台访问、上下文、治理和可审计性付费，这些都是高利润产品。未来的路线图项目（例如动态模型路由）将进一步优化成本效率。

问：在席位方面，您能否谈谈非开发人员机会作为重要推动因素？答：首席执行官 Bill Staples 概述了由三个组成部分组成的增长算法：更多客户、更多产品和更多消费。人工智能使任何人都可以成为建设者，为每个帐户中的更多客户和更多建设者创造了长期的顺风。非工程用户需要访问 GitLab 以实现 AI 生成代码的治理、合规性和安全性。该公司本季度新增 1,700 多个首单（同比增长一倍多），首单净 ARR 增长近 40%。这种超越传统开发人员的扩张正在扩大 GitLab 最终的服务对象。

问：在考虑不断发展的商业模式时，高端结构与终极结构是否仍然相关，或者是否简化为席位加产品附加组件？答：首席执行官 Bill Staples 强调，座位仍然是业务的核心，Ultimate 目前占 ARR 的 59%。然而，未来的战略以 Flex 为中心，它允许客户将未使用的产能转向创造最大价值的产品。 Flex 减少了销售和采购摩擦，允许在无需签订新合同的情况下采用新产品，并实现按月计费的无缝使用扩展。对于 GitLab 来说，Flex 提高了保留率，提高了销售效率，并创造了新的增长动力。该公司年初以 100% 按席位订阅，目前正在向有意义的消费业务扩展。

问：您对人工智能原生企业和传统竞争对手的竞争格局有何看法？答：首席执行官比尔·斯台普斯 (Bill Staples) 表示，与主要竞争对手相比，我们的竞争地位比以往任何时候都更加强大，首单和扩张的获胜率都更高。人工智能原生者正在创造顺风而不是威胁——他们简化了代码创建，所有代码都需要 GitLab 来存储、治理和安全。客户来到 GitLab 需要为非工程人员提供更多席位，而这些用户最终将需要基于消费的产品的积分。亚搏体育appGitLab很高兴与任何代理编码工具合作，因为它们为业务创造了顺风车。

问：对于将每月承诺扩大 10 倍的客户，这是由使用量增加、供应商整合推动的吗？这种扩展行动在整个客户群中的适用性如何？答：首席执行官 Bill Staples 认为该客户是一家美国顶级银行，该银行最初做出了适度的 Duo Agent Platform 承诺，在向工程师推出并看到价值后，规模扩大了 10 倍。他指出，一些客户现在花费的积分数量超出了其溢价或最终座位价格的数倍。这种模式是该公司试图在客户群中学习、优化和复制的模式，因为 Duo Agent Platform 是其他专注于编码的 AI 原生工具的补充。

问：在确定初始 Flex 交易规模时，是否会因为灵活性和新产品消耗的增加而更倾向于扩大交易规模？答：首席财务官杰西卡·罗斯